«Экономический спад в России меня не пугает»

Фото: BLOOMBERG

Совладелица и генеральный директор сервиса по поиску специалистов для ремонта Houzz Ади Татарко рассказала РБК, почему компания выходит на российский рынок именно сейчас.

«Инвесторы сами приходили к нам»

— Как началась история Houzz?

— Мой муж Алон и я купили наш первый дом в конце 2006 года, мечтая перестроить его, отделать и сделать по-настоящему своим. К сожалению, мечты превратились в кошмар: процесс не приносил удовольствия. Было тяжело передать то, что у нас в голове, архитекторам и подрядчикам, поскольку мы не из этой индустрии, а обычные домовладельцы. В итоге мы наняли людей, которые потратили кучу нашего времени и денег, нам безумно не понравился результат, мы все разломали и начали сначала — было очень досадно. Мы обсудили это с соседями и поняли, что у них такие же проблемы. И тогда мы начали свой маленький проект — подумали, что было бы здорово обмениваться идеями с другими людьми, которые делают ремонт. Мой муж Алон спрограммировал первый сайт, а я начала искать и приглашать на него людей — с одной стороны, домовладельцев, а с другой — архитекторов и дизайнеров. Довольно быстро все это начало расти и распространяться на другие части США и мира. Сейчас нашу платформу ежемесячно используют 25 млн человек со всего мира, а маленькая группа дизайнеров выросла более чем до 600 тыс. профессионалов со всего мира.

— Когда именно вы осознали, что проект из хобби превращается в настоящий бизнес?

— Проект начался как хобби в 2009 году, но только осенью 2010-го, после того как мы работали по ночам и выходным и ходили днем на основную работу, а еще занимались с двумя детьми, кто-то сказал нам, что мы сумасшедшие и надо попробовать превратить это в настоящую компанию. У нас на тот момент уже было много пользователей, и это было для нас ответственным шагом.

— И пришлось уйти с работы?

— Конечно, и мне, и Алону [до основания Houzz Алон Коэн был старшим техническим директором в компании eBay]. Это было еще одно большое решение — все-таки мы оба бросали работу, то есть все ставили на кон ради этой компании. Число наших пользователей росло так быстро и органично, что мы решили продолжать. Первый раунд инвестиций подняли осенью 2010-го: с тех пор мы стали работать полный день, наняли людей, инженеров, администраторов, редакторов.

— Вы говорите, что Houzz довольно быстро привлек инвестиции. Как вы нашли первого инвестора?

— Все четыре раунда [финансирования] нам ни за кем не пришлось бегать, инвесторы сами приходили к нам. Мы долго поддерживали и продвигали наш домашний проект собственными силами. Когда пришло время сделать из него настоящую компанию, нам не пришлось никому доказывать, что это хорошая идея, потому что у нас уже был продукт и крепкое пользовательское сообщество. Кроме того, нам никому не пришлось доказывать, что мы можем руководить компанией.

— Среди ваших инвесторов глава фонда DST Global Юрий Мильнер. Как он на вас вышел?

— В последнем раунде, как и во всех предыдущих, у нас было несколько фондов и отдельных инвесторов, которые хотели с нами встретиться и обсудить возможное партнерство. Ни в одном раунде нам не нужно было делать никаких презентаций — мы просто неформально встречались с разными людьми. С очень малой их частью у нас возникала «химия» и ощущение, что они станут для нас лучшими партнерами. Юрий пришел в наш офис — он очень импозантный человек, очень скромный парень, кстати, и что мне больше всего в нем понравилось, так это то, что он тоже основатель компании, а не просто инвестор. Он прошел через хорошие времена и плохие, и то, как он выбирался из этих ситуаций, показалось впечатляющим. Мне понравилось, как он рассказывает о сотрудничестве с другими основателями компаний, в которые он инвестировал.

— Правда ли, что у Мильнера довольно мягкий стиль управления? Как он участвует в деятельности вашей компании?

— Юрий очень поддерживает основателей, и это как раз то, чего обычно хочется от инвестора. Думаю, что правильно, когда инвестор полностью поддерживает основателей в плане долгосрочного развития компании. Хорошие инвесторы это понимают, особенно те, кто сам открывал бизнес. Юрий добился в этом настоящего мастерства. Он дает нам — и я знаю, что другим своим партнерам тоже — полную поддержку для воплощения наших идей. Он сказал: «Я присоединяюсь не потому, что хочу вас изменить, я присоединяюсь, потому что верю в то, что вы делаете и как вы это делаете, и я намерен помогать вам любым способом, как вам будет угодно».

«К концу года мы будем работать почти во всей Европе»

— Расскажите подробнее про бизнес-модель Houzz. На чем вы зарабатываете?

— У Houzz есть три канала доходов. Первый — это контекстная реклама. Мы долгое время не хотели ничего монетизировать, поскольку считали, что продукт и взаимодействие с пользователем должны быть нашим первым приоритетом. Но после трех лет управления компанией мы начали получать запросы от крупных брендов. Например, с нами связались из IKEA. Чем больше таких звонков мы получали, тем яснее становилось: это может стать отличной возможностью включить крупные бренды в нашу платформу. Мы работали, чтобы создать контекстный сервис, где бренды могут размещать свои рекламные фотографии. Релевантная аудитория, в том числе архитекторы и дизайнеры, которые принимают решения и помогают людям отделать и обставить свои дома, — прекрасная возможность продвижения для брендов. Контекстная реклама в виде баннеров стала мощным каналом заработка. При этом мы ограничили круг рекламодателей только брендами из нашей индустрии и сейчас сотрудничаем более чем с 95% крупных брендов в США.

Второй канал — это платная подписка для локальных поставщиков, которую мы открыли в 2013 году, когда начали получать звонки от поставщиков услуг на Houzz с просьбами помочь им продвинуть свой бренд локально, например в своем городе. Теперь люди по-прежнему могут использовать наш сервис бесплатно, но также могут купить подписку и продвинуть свою компанию [чтобы их портфолио выше появлялось в результатах поиска].

Третий канал появился после того, как мы начали получать звонки в офис от домовладельцев — пользователей Houzz, которые говорили: «Я увидел у вас на сайте замечательное кресло, вы можете отправить его в Колорадо?» Люди стали спрашивать, как добавить все эти предметы в корзину и оплатить. И мы поняли, что хотя мы даем людям много информации и доступ к разным ресурсам, они привыкли полагаться на Houzz как на единое решение от начала до конца. Так что несколько месяцев назад мы запустили собственную торговую площадку, где представлено более 1 млн товаров. Пока что эта функция доступна только в США, но, само собой, она когда-нибудь станет международной.

— Каков объем рынка дизайна и отделки жилья?

— В США это $300 млрд, а если считать мебель, то еще столько же. Если посмотреть на Европу — речь идет о таких же цифрах.

— Вы собираетесь расширить Houzz на весь мир?

— Мы планируем в 2015 году запуститься еще в 15 странах.

— Есть множество сайтов, которые предоставляют услуги по дизайну интерьеров. Почему именно Houzz удалось выйти на глобальный уровень?

— Houzz стал первой попыткой создать высокотехнологичную платформу для этих целей. Нам очень повезло, что мы смогли нанять лучших инженеров и дизайнеров, которые строили другие крупные сервисы. Мы всегда фокусировались на том, как сделать лучший в мире пользовательский интерфейс.

«Еще до запуска у нас здесь было более 3 тыс. специалистов»

— Почему вы решили открыть офис в России?

— Когда мы выбираем, в каких странах хотим быть представлены, то смотрим на две вещи: во-первых, есть ли там активные пользователи — а российское сообщество на сайте Houzz у нас как раз было, — а во-вторых, насколько велик интерес к стране в нашем глобальном сообществе. Поскольку российский дизайн домов отличается от американского, было интересно узнать побольше о новых продуктах и идеях для дизайна из России. Мы решили, что это хорошее сочетание.

— Что было нужно Houzz, чтобы открыть офис в новой стране?

— Перед тем как мы решили прийти в Россию, еще до официального запуска платформы, у нас было здесь более 3 тыс. специалистов на русском языке — я имею в виду архитекторов, дизайнеров, строителей и других [людей, предоставляющих свои портфолио и услуги на платформе Houzz]. Все они активно сотрудничали более чем со 100 тыс. наших пользователей — домовладельцами или квартиросъемщиками. Это очень хороший старт.

— Вы не боитесь экономического кризиса или политических событий? Некоторых это отпугивает, когда речь заходит о бизнесе в России.

— Когда мы запускали Houzz в 2009 году, в США был кризис. Мы работаем для людей, которые хотят сделать свой дом лучше и улучшить свою жизнь. Так что экономический спад меня совершенно не пугает — напротив, сейчас хорошее время, чтобы начать думать о таких вещах, как дом, потому что есть много вариантов ремонта с ограниченным бюджетом, и множество товаров во время кризиса дешевеют. В прошлый раз в США это отлично сработало. Что касается политики, то нам очень повезло оказаться в отрасли, которая вообще не имеет отношения к политике.