Хариус, муксун и другие гости столицы

Фото: Олег Яковлев/РБК

Предприниматель Сергей Захаров продает москвичам деликатесной рыбы почти на 1 млн руб. в месяц. Но кредиты, взятые на открытие бизнеса, вернуть пока не может.

Идея создать рыбную лавку пришла Сергею Захарову после того, как он устал торговать финским кофе Paulig. Работая торговым представителем, он объездил всю страну. В одной из северных командировок партнеры угостили Захарова строганиной из муксуна. «Вот тогда идея поселилась у меня в голове», — рассказывает предприниматель РБК. После того как в российском офисе Paulig сменилось руководство, Захаров решил не доказывать свою нужность новому начальству, а создать рыбный бизнес. Через три месяца после увольнения, в декабре 2012 года, вложив в дело 1 млн руб. сбережений и средств родственников, он открыл первый «Хариус хаус» на «Соколе».

Первый улов

Захаров признается, что два с половиной года назад имел весьма смутное представление о том, как вести свой бизнес. Он четко понимал только одно: чем и как будет торговать. «Никаких сопутствующих товаров, только рыба и ее производные, даже бумажные пакеты у меня в магазине не продаются». Не имея четкого представления о рынке недвижимости, Захаров клюнул на дешевое предложение и арендовал ларек за 60 тыс. руб. в месяц около метро «Сокол». «Я не знал, как искать место, — признается Захаров. — Я посмотрел на карту Москвы, нашел места, где было большое скопление магазинов «Азбука вкуса», и стал искать площади в тех же районах. Решил, раз «Азбука вкуса» — это премиальный сегмент, значит, там и обитает дорогой покупатель».

Название «Хариус хаус» и фирменный стиль магазинов за 30 тыс. руб. Захарову разработала девушка-фрилансер с Украины. Сам он зарегистрировал ИП на «упрощенке» (налог — 15% с разницы между доходами и расходами). На ремонт торгового павильона и закупку оборудования (холодильник, касса, столы, прилавок) ушло еще 500 тыс. руб. Организацией поставок северной рыбы, квоты на вылов которой выделены лишь коренным народам Севера, Захаров занимался лично. «Я летал в Якутск и Норильск, Салехард и Бурятию, чтобы договариваться напрямую, — вспоминает он. — Я даже приезжал на производство и лично смотрел, в каких условиях и как обрабатывается рыба». По словам предпринимателя, то, что продают рыбаки по 150 руб. за килограмм, в «Хариус хаусе» стоит уже 700 руб. за килограмм. «Но купить рыбу напрямую у рыбака не получится — он обязан сдать ее в кооператив, — объясняет Захаров. — Кооператив продает улов оптовикам, которые его перерабатывают или коптят». Владелец «Хариус хауса» покупает рыбу уже у них почти вдвое дороже, чем мог бы купить у рыбаков. Еще от 40 до 70 руб. за килограмм стоит доставка самолетом, поскольку продукт скоропортящийся. Сейчас поставки в лавку Захарова производятся два раза в неделю.

Для открытия «Хариус хауса» 18 декабря 2012 года Захаров купил рыбы на 200 тыс. руб. — мог больше, но не рискнул, решил проверить спрос. Несмотря на то что на рекламу перед запуском он не тратился, оповестил лишь Facebook, через шесть дней после открытия прилавки в его магазине были пусты. «У меня не было истории и анализа, я промахнулся, — вспоминает Захаров. — Люди заходили и разводили руками, мол, как в Советском Союзе, прилавки пустые».

Несмотря на такой старт, за пять месяцев 2013 года Захарову удалось обзавестись постоянными покупателями и наладить с ними дружественные отношения. «На меня очень хорошо работало сарафанное радио, я в него и до сих пор верю. Вот так из уст в уста все рассказывали о моей лавке, где сам владелец торгует свежей северной рыбой», — рассказывает Захаров. Однако в мае 2013 года оказалось, что ларек на «Соколе» — незаконное строение и документы на него нечисты. И первый «Хариус хаус» снесли. Захаров начал новые поиски места под магазин.

Рыбная экономика

Новую лавку торговой площадью 30 кв. м Захаров открыл недалеко от станции метро «Академическая». На поиски места ушло полтора месяца. Для того чтобы открыть магазин второй раз, предпринимателю пришлось брать в долг дополнительные средства (конкретную сумму он не называет). «Я тогда много клиентов потерял, потому что ко мне ехали со всей Москвы», — сожалеет Захаров. К тому времени он уже знал, что клиенты «Азбуки вкуса» — не его целевая аудитория. Почти 50% постоянных клиентов «Хариус хауса» составляли коренные народы севера (ханты, манси, якуты), обосновавшиеся в Москве. «Они раньше через родственников возили эту рыбу, передачками передавали, а тут в столице магазин открылся, а там рыба знакомая, — объясняет Захаров. — Ведь для них рыба — как для нас сосиски и яйца, привычная еда».

Вторая точка вышла на текущую окупаемость за месяц. Как и на «Соколе», Захаров сам стоял за прилавком, сам занимался покупками, выполнял функции водителя и грузчика. Он рассказывает, что жмет руки покупателям и часто дает консультации по тем вопросам, которые их интересуют, ведь мало кто знает, как приготовить запеканку из муксуна холодного копчения — самой популярной рыбы в «Хариус хаусе».

На прилавке в этом магазине можно найти от 80 до 100 позиций (для сравнения: в сети «Рыба здесь» — до 400), в основном это свежемороженая и копченая рыба. Средний чек — 1500 руб., в день — около 20 покупателей. Средняя наценка у Захарова — 100%. По словам предпринимателя, это позволяет сводить концы с концами, но не каждый месяц. «Нерыбными обычно бывают месяцы, в которых нет буквы «р», — смеется предприниматель. — Летом продажи в магазине проседают. Все едят шашлыки и тратят деньги в отпуске». В апреле выручка «Хариус хауса» на «Академической» составила 700 тыс. руб. «Магазин приносит прибыль, но не такую большую, — признается Захаров. — Я сейчас получаю меньше, чем на последнем месте работы, но это меня не расстраивает, ведь важно другое — свободное время, счастье, гармония». Деньги, взятые в долг на открытие первого и второго магазина, предприниматель пока не вернул.

Нерыбный формат

Несмотря на кризис, начавшийся осенью 2014 года, Захаров в декабре открыл второй «Хариус хаус» — на Сущевском валу. Он рассчитывал, что пробки, которые почти всегда бывают на третьем кольце в этом месте, дадут возможность водителям изучать окрестные магазины. «Но «трешка» не сработала, в магазин идут те, кто живет поблизости», — говорит Захаров.

На открытие последнего магазина предпринимателю потребовалось 800 тыс. руб., которые ушли на ремонт помещения, закупку оборудования и рекламу. Эти деньги Захаров взял в кредит еще под докризисный процент. Для новой точки он нанял продавца, а для всего «Хариус хауса» — бухгалтера на аутсорсинге. По подсчетам Захарова, в 2015 году в двух точках «Хариус хаус» продаст около 8 т северной рыбы (столько осетра в месяц продается в московских «Ашанах») на 12 млн руб.

Наталья Лаврентьева, руководитель отдела маркетинга ГК «Наутилус» (сеть рыбных магазинов «Рыба здесь»), говорит, что открытие рыбной лавки в нестационарном торговом павильоне обойдется в 0,85–1,3 млн руб. «Открытие рыбного отдела в продуктовом магазине будет дешевле — 300–800 тыс. руб.», — отмечает она. Еще одним эффективным способом продажи рыбы она называет автолавку, на создание которой уйдет 3–4 млн руб. (большая часть — на оборудование).

Захаров говорит, что на него несколько раз выходили инвесторы, предлагавшие сделать франчайзинговую сеть, но он отказывался. Предприниматель считает, что уровень цен в «Хариус хаусе» слишком высокий для большинства регионов, а в некоторых городах-миллионниках, допустим в Ростове-на-Дону, сибирская рыба просто не нужна, так как там много своей, донской. Потребность столицы в сибирской рыбе Захаров оценивает в пять точек, у него есть две, к концу года, если получится, попробует открыть третью. «Сибирская рыба москвичам неизвестна, — признается предприниматель. — Многие вообще заблуждаются и считают, что раз речная, значит, костлявая и пахнет тиной, а это тот же осетр, только белый».

Лаврентьева считает, что формат «Хариус хауса» неактуален для столицы. «Мне представляется, что куда перспективнее было бы открыть небольшое кафе, в котором гостям предлагалось бы попробовать блюда из сибирской рыбы с возможностью купить ее на вынос», — сказала она РБК. По ее словам, москвичи пока не готовы идти в нишевые магазины за нишевой ​рыбой, а вот покупать рыбу, молоко, мясо и фрукты в разных точках уже начинают.

В сети «Рыба здесь» средний чек покупателя составляет 180 руб., а самая дешевая рыба продается по цене 60 руб. за кг. «Конечно, мы не считаем «Хариус хаус» своим конкурентом, — говорит Лаврентьева. — Мы хотим обеспечить граждан рыбой по доступной цене, а этот магазин работает для весьма обеспеченных любителей именно сибирской рыбы».