Как привлечь инвестиции от венчурного фонда

Фото: из личного архива

В 2011 году мы запустили проект Aori, который помогает бизнесу размещать контекстную рекламу. Проект успешно стартовал, но на развитие требовалось $3–4 млн. Мы решили обратиться к венчурным фондам.

Достучаться до инвестора

Сначала мы исследовали известные нам ресурсы, почитали истории успеха. Поняли: если быть частью венчурной тусовки, шансы на успех сильно возрастают. Наняли консультанта, который объяснял нам правила игры, помогал в подготовке документов и презентаций, организовывал встречи с представителями фондов. Мы провели ряд встреч с шестью фондами, среди которых были Inventure Partners, Runa Capital, Intel Capital.

На начальном этапе общения с фондами лучше всего работает «лифтовая презентация» (elevator pitch), когда нужно за одну минуту объяснить незнакомому человеку, что такое твой продукт или услуга. Необходимо заинтересовать инвестора и уговорить его выслушать подробный рассказ о проекте. Любому фонду поступают тысячи предложений, и пробиться через этот информационный шум — сложная задача. Самый надежный способ — личная рекомендация. Мы сотрудничали с опытным консультантом, и его помощь была неоценимой. Существуют и более доступные способы: speed dating (встречи с инвесторами, где они выслушивают 10–20 стартапов), выступления на конкурсах стартапов, участие в акселераторах. В любом случае понадобится «тизер» — выжимка, отражающая суть проекта и описывающая модель монетизации, на одном листе А4. Нечто похожее на коммерческое предложение будущему партнеру.

Если этой короткой презентацией удалось заинтересовать инвестора, вас приглашают выступить с развернутой презентацией. Тогда важно охватить обязательный набор вопросов, интересующий любого инвестора: продукт, рынок, бизнес-модель, команда, финансовая часть. Фонды больше интересуются бизнес-моделью, а не техническими деталями. Поэтому не стоит заваливать потенциального инвестора терминами и показателями, но продемонстрировать владение ими необходимо.

Знакомство с продуктом

Если фонд заинтересовался вашим проектом, он предпримет действия, чтобы продолжить общение: напишет письмо или позвонит с просьбой прислать более подробную информацию. Обычно просят проработанный бизнес-план, структуру будущих доходов и расходов компании, подробный план по разработке (если речь идет об IT-проекте), маркетинговый план и план развития на два-три года. На этом же этапе мы подписывали NDA (non-disclosure agreement — соглашение о неразглашении конфиденциальной информации).

Изучив информацию, фонд назначает предпринимателю личную встречу. На ней есть возможность подробно рассказать о преимуществах проекта. Например, мы рассказывали о том, что этот рынок растет в среднем на 40–50% в год (это был 2012 год), говорили о других игроках в нашей нише, о соотношении рекламы в интернете и на ТВ. Традиционная структура презентации выглядит так: проблема — решение — рынок — бизнес-модель — интеллектуальная собственность — ключевые члены команды — финансовый план — необходимые инвестиции и предлагаемая доля инвестора в проекте — план выхода из стартапа (когда и как инвестор получит свои деньги обратно). Часто последним этапом нашей встречи было живое тестирование продукта. Стартап может искать инвестора на разных стадиях развития, но отсутствие работающего продукта или прототипа — серьезное препятствие. Временной промежуток от первого контакта до конца этого этапа зависит от многих факторов, в том числе от времени года: если встреча пришлась на декабрь или апрель, следующие январь или май автоматически выпадают. Мы ждали ответа в  среднем около месяца.

Торг за оценку бизнеса

Самый сложный этап переговоров — оценка стоимости компании. Естественно, в интересах стартапа убедить фонд в том, что проект если не бесценен, то явно недооценен. Фонд же пытается приблизить итоговую цифру к нижней границе возможной оценки. Этот процесс может растянуться на несколько месяцев. Тогда же определяется доля в компании, которую стартап готов уступить за ту или иную сумму инвестиций. Результатом этапа является term sheet — документ, в котором стороны фиксируют свои договоренности, определяют основные положения будущего акционерного соглашения (shareholders agreement). Term sheet не является юридически обязывающим документом, но фиксирует намерения стартапа и инвестора.

Если стороны приходят к консенсусу, начинается долгая процедура due diligence (продолжительностью до трех-четырех месяцев), когда фонд тщательно проверяет цифры и факты, которые владельцы заявляли в презентациях. Итог всего процесса — подписание shareholders agreement и перечисление средств. Дьявол кроется в деталях, и договор необходимо изучить вдоль и поперек, нанять юриста. Переговоры по какому-то пункту могут оказаться не менее жаркими, чем на этапе согласования стоимости.

С фондами лучше не связываться

Обычно весь путь общения с фондом небыстрый: он занимает от трех месяцев до нескольких лет. Если нет, стороны полюбовно расстаются, обычно обещая связаться через один-два-три года, когда проект выйдет на новый уровень (просто вежливые фразы). Наше общение с фондами разладилось на этапе согласования оценки — фонд называл сумму в три раза ниже той, на которую были согласны основатели.

В итоге мы пересмотрели свой финансовый план, сильно сократили расходы на разработку продукта (предполагаемый штат в 30 разработчиков уменьшили до 15), сфокусировались на самых важных статьях расходов. Необходимую для развития сумму сократили до $1 млн и взяли кредит у учредителей под довольно низкие проценты. Сейчас мы понимаем, что полученные средства стоили нам 15% годовых, а инвестиции фонда обошлись бы в 150% в год.

Учитывая нынешнее состояние экономики, мы бы советовали стартапам переходить на экономную модель развития (lean startup), расставлять приоритеты в планируемых расходах, а не пытаться успеть покрыть все и сразу. Получение инвестиций часто приравнивается к успеху проекта, что в корне неверно. Наоборот, полученные от фондов средства не всегда учат предпринимателей грамотно распределять статьи расходов, и зачастую вместе с деньгами заканчивается и жизнь самого проекта. На мой взгляд, начинающему бизнесмену надо полностью исчерпать другие источники финансирования, прежде чем стучаться в фонды.

Точка зрения авторов, статьи которых публикуются в разделе «Cвой бизнес. Как это сделать», может не совпадать с мнением редакции.